エンタープライズセールス　大企業担当の営業組織が成果を出し続けるためのバイブル

出版社からのコメント

セールスフォースに学ぶ！大企業のメカニズムを理解し、組織として再現性のある手法の実現セールスフォース・ジャパンの営業チームを３年連続で予算達成に導いた著者が、複数の商材を組み合わせた大きな商談で勝ち続けるための営業組織の仕組みを徹底解説。著者の佐藤氏は日本ＨＰでエンタープライズセールスとして活躍した後、セールスフォース・ジャパンで営業改革を推進し現在は同社で大手法人営業本部長職を務めています。これまで中小企業向けの営業で成功している組織が、その手法を大手向けの営業にそのまま適応しても、以下の違いからうまくいかないのが実情です。［中小企業向け営業と大手向け営業の違い］・大手企業向けの商談は１年以上かかるものが多く、属人化しやすい・中小企業と比べて見込み顧客数が少ないため初動のアプローチから変える必要がある・会社の独自の事情を考慮し、実現可能性のある解決策が求められる　……ｅｔｃエンタープライズセールスの仕事を因数分解すると、「顧客理解」と「プロジェクト企画支援」と「価値の実現」の３つに分けることができます。これらを１人の営業が一気通貫で実施するのは不可能なため、セールスフォース・ジャパンではアカウントチームを設置しています。アカウントチームに必要な役割を把握し、その仕組みづくりができれば、以下のような違いも踏まえつつ、大企業の複雑なニーズに現実的な提案をすることができます。大企業向けの営業組織をどのように作っていけばよいか悩んでいる経営者や管理職の方は必読！［目次］第１部　エンタープライズセールスの概要第１章　エンタープライズ企業に従来の「絞り込み型」セールスが効かない理由第２章　エンタープライズセールスの全体像第３章　エンタープライズセールスのマネジメント第２部　エンタープライズセールスの実践第４章　顧客を知り尽くすアカウントプラン第５章　プロジェクト成果の達成が目標の営業手法第６章　活用定着の先の展開を見据えたカスタマーサクセス第７章　エンタープライズセールス組織に必要な人材と育成